極光CEO羅偉東：國內開發(fā)者服務未來可期

　　作者 | 王學琛

　　編輯 | 火柴Q

　　2011年，網景公司創(chuàng)始人馬克·安德森說出了那句著名論斷：“軟件正在吞噬世界。”助力軟件吞噬世界的排頭兵，就是開發(fā)者。據IDC數據，2014年到2018年，全球軟件開發(fā)者數量從1850萬攀升至2230萬，4年增長超20%。僅以開發(fā)者活躍的一大領域——移動互聯(lián)網來看，這個人群已創(chuàng)造了驚人的商業(yè)價值。據移動數據分析公司App Annie，2018年，應用商店消費者支出突破1000億美元，比2016年增長75%，總量相當于擁有4800多萬人口的烏克蘭的同期全年GDP。但也是這群開發(fā)者，尤其是“埋伏”在北京中關村、西二旗、杭州西溪和深圳南山的中國開發(fā)者，有著極低的消費意愿：

　　“大部分西二旗人穿衣習慣以不變應萬變，理發(fā)能選38元最低檔就絕不會選58元總監(jiān)檔，出門能坐地鐵就絕不會打車，能去上地華聯(lián)解決的購物絕對不會去朝陽大悅城。”

　　——《月入五萬的西二旗人教你如何活得像月薪五千》

　　而在科技圈語境中，中國開發(fā)者還有另一層“吝嗇”——對收費服務缺乏付費意愿。尤其在創(chuàng)業(yè)初期，預算吃緊，對于第三方服務顯然傾向于免費版本。

　　當「甲子光年」和一級市場投資人聊起那些技術向的to D(to Developer)項目時，會得到這樣的答案：

　　“那還不如to B了。想讓中國開發(fā)者付費，太難了!”

　　這次，「甲子光年」聚焦開發(fā)者服務，從一家和“軟件正在吞噬世界”的論斷同年誕生，并在2018年登陸納斯達克的公司——極光入手，采訪了其創(chuàng)始人羅偉東、投資機構復星銳正，以及一起作業(yè)、UU跑腿等客戶及行業(yè)專家，梳理中國開發(fā)者服務的拓荒之旅。核心要點如下：

　　1. “開發(fā)者服務”是一個周期性機會，它會隨著新技術平臺的萌芽和成熟上演，就像一輪輪淘金熱。

　　2.每輪淘金熱中，有兩種服務模式：

　　一是提供“西部”本身，即新一代開發(fā)平臺或開發(fā)環(huán)境，如操作系統(tǒng)。

　　二是基于“西部大舞臺”，給淘金者們賣鏟子和牛仔褲。

　　3.這兩類機會的共性是“時間窗緊迫”——這是一個需要以產品先發(fā)優(yōu)勢構筑高用戶粘性護城河的典型領域。

　　4.兩類機會的差異則是——提供西部，注定是屬于少數人的大賭注，大浪淘沙，歷史會篩選出幸存的寡頭;而提供工具的邏輯，尤其在對開發(fā)工具本身付費意愿不強的市場，則是先賣出鏟子，再“賣一切”——即以高頻、剛需工具占領人群，再以增值服務持續(xù)增長。

　　第二條路，與整個生態(tài)共榮共衰。

　　極光的案例，就屬于“賣鏟子”流派。

　　2011年成立至今的8年發(fā)展中，其歷程展現了一家從開發(fā)者工具切入的公司，如何面對市場現實，不斷在“月薪5萬不愿掏錢”的中國開發(fā)者群體中找到自己的生存和發(fā)展路徑。

　　據其2019年第二季度財報，以推送、一鍵認證、深度鏈接、IoT為核心的開發(fā)者服務收入為2020萬元人民幣，占比為6.94%;而效果通(廣告營銷)、iAPP(運營洞察)等精準營銷產品的收入為2.418億元人民幣，占比83.04%;金融風控產品等其它垂直行業(yè)數據解決方案收入為2920萬元人民幣，占比10.02%。

　　同時，極光在今年第二季度首度實現盈利，營收同比增長76%至2.91億人民幣，主要驅動因素是付費客戶數和ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)的提升。

　　而關于未來：中國開發(fā)者服務的爆發(fā)點何時到來?

　　極光創(chuàng)始人兼CEO羅偉東告訴「甲子光年」：拐點很難預料。

　　但他有一個獨特判斷：中國to D產業(yè)也許會比以SaaS為主的to B產業(yè)更快進入成熟期。

　　1.起于移動浪潮

　　Push，推送，這個由Pointcast Network公司在1996年提出的概念，幾乎伴隨著移動互聯(lián)網從無到有的整個歷史。

　　據云棲社區(qū)2017年調查，移動開發(fā)者在使用第三方服務工具時，應用最多的是移動支付工具(66.2%)，其次是推送工具(55.8%)，這無疑是開發(fā)者工具中的高頻、剛需款。

　　2011年成立的極光，以及前后的一批中國公司都在經歷不同前路后，于2012年左右匯聚到“推送”服務賽道。

　　當時的背景是，蘋果在2008年發(fā)布了AppStore，繁榮了一整個移動應用生態(tài)。隨著智能手機在中國的逐漸普及，國內也在2012年之后進入移動互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)爆發(fā)期。

　　蘋果在推送上卓有遠見，2007年推出iOS 系統(tǒng)時就推出了自己的推送技術APNS(Apple Push Notification Service);2009年，Google也開發(fā)了相應的GCM推送通道。

　　同年，在美國俄勒岡州波特蘭成立的Urban Airship，則成為了第三方推送服務的鼻祖。

　　不到3年后，在2012年正式發(fā)布推送服務產品的極光，成了中國這一領域的最早起跑者。

　　此后的8年，圍繞這個最初的切入口，極光擴展了基于推送等開發(fā)者工具的一系列增值服務，并于2018年7月26日在納斯達克上市。

　　從極光的路徑中，可以看到開發(fā)者服務公司進入市場的一條清晰打法。

　　第一個關鍵，是把握住開發(fā)者工具市場的時間窗和市場的相對空白期，認準剛需產品，并迅速all in。

　　當年這份堅決背后，有一段前話——2011年，極光CEO羅偉東帶著團隊做了一款名為KKTalk的即時通訊產品，5個月內積累了300多萬用戶。不過運氣沒有站在羅偉東這邊，幾個月后微信問世，并成為騰訊新的社交王牌，在巨頭的優(yōu)勢領域，創(chuàng)業(yè)公司無力抗衡，KKTalk隨即夭折。

　　而自己親身體會了一把移動創(chuàng)業(yè)潮的羅偉東也充分體驗了開發(fā)者的一個剛需——推送服務。

　　如果說PC互聯(lián)網時期用戶的信息獲取方式為主動搜索，那么，在移動互聯(lián)網時期，消息推送已成為即時通訊、移動支付、社交軟件等各種應用的基礎功能。推送于用戶而言是信息獲取方式，于開發(fā)者則是提升App活躍度和裝機量的大殺器。

　　剛需之外，中國市場又剛好出現了一個空白——由于當時Google公司已退出中國市場，國內開發(fā)者無法使用Android系統(tǒng)本身的推送服務;另一方面，Android的開源框架并不穩(wěn)定，最終的C端消費者又使用著不同廠商的終端，其中涉及的各種新舊版本參差問題，進一步影響了推送的到達率。

　　仔細對比Urban Airship后，羅偉東找到了新的方向，他判斷，中國市場的開發(fā)者數量會更甚于美國，對推送的需求也更強;而且在競爭激烈的中國市場，開發(fā)者的優(yōu)先任務是打造針對目標用戶的產品，并瘋狂獲客，他們急需現成的推送工具來節(jié)省開發(fā)資源，把有限的子彈投入更急迫的戰(zhàn)場。因此，將推送技術抽離出來提供給開發(fā)者，將是一個新機會。

　　羅偉東于是在KKTalk夭折之后迅速組建團隊，轉換身段，投身至開發(fā)者服務領域。

　　方向明確后，第二個關鍵是所有開發(fā)者服務乃至技術公司的立身之本——產品能力。

　　“當你找到一個真的需求點，而且市場上還沒有產品可以解決這個問題時，只需把產品做好，獲客就會非常容易。”羅偉東向「甲子光年」回憶當時的市場。

　　UU跑腿CTO王朝理告訴「甲子光年」，創(chuàng)業(yè)初期團隊只有10人，開發(fā)人力產能不足，此前一直在使用極光免費版推送服務。隨著公司業(yè)務擴張，對推送的時效性和穩(wěn)定性需求更多，便選擇了極光的付費推送服務并一直使用至今。“免費產品當時是共享通道，付費會有獨立部署，產品穩(wěn)定性和售后服務都更有保障。”

　　此外，羅偉東總結另一個面向市場的方法論是：真實、坦誠地面對客戶，這樣才能建立信任。

　　2013至2015年期間，極光服務器也曾出現崩潰，但極光選擇了“真實面對客戶”，盡管可能讓銷售部門面臨一些壓力，但這是與開發(fā)者建立信任的基礎。

　　以產品性能為基礎的信任關系，是構建開發(fā)者粘性的關鍵。

　　實際上，與單一的商業(yè)購買行為不同，開發(fā)者服務是一種強連接。如果SDK崩潰，那么客戶的App就會崩潰。所以在選擇供應商時，大小開發(fā)者都會比較謹慎。也因此，開發(fā)者切換服務的成本比較高，客戶流失率比較低。

　　“流失率低，是公司長期的護城河。”羅偉東說。

　　“先發(fā)優(yōu)勢對任何行業(yè)都有重要性，但對開發(fā)者服務來說，這一點要更加重要。”極光B輪投資者復星銳正聯(lián)席執(zhí)行總裁劉思齊告訴「甲子光年」。

　　2015年起，極光的推送服務開始從免費升級為部分收費。

　　當時，公司內部進行了一個月的討論。長遠看，收費是必然的，但問題是時機——在市場上仍存在免費工具的情況下，付費模式是否會導致客戶流失，從而失去好不容易獲得的先機?

　　不過，實際情況出乎羅偉東的預料，“原先假設最好的情況下是開發(fā)者客戶增長速度保持不變，有可能因為付費而有所流失，但實際上，數量還有所增加。”

　　羅偉東稱這一轉變不僅對極光后續(xù)發(fā)展起到關鍵作用，同樣也使他們對開發(fā)者生態(tài)和付費意識有更深入的理解——開發(fā)者在選擇付費工具時，考慮因素非常多維。“客戶認為你有造血能力了，可以更長期穩(wěn)定的生存下去，因而也會更信任你。”

　　劉思齊告訴「甲子光年」，在2015年投資前，復星銳正利用技術對當時市場上排名前1萬和前1000的App進行反編譯，來測量接入極光推送SDK的市場占比。結果顯示，當時在推送領域，極光的市場占有率排在第一位。

　　至此，極光踩實了第一步，賣出了鏟子。

　　不過，在工具產品付費意識較為薄弱的中國市場，即使捕捉到了開發(fā)者工具產品的紅利期，賺到了第一桶金，離持續(xù)掙錢依然很遠。

　　如何發(fā)揮與開發(fā)者之間的強連接，在工具之外尋找新的增長點，是中國開發(fā)者服務行業(yè)玩家必須面臨的問題。

　　2.從“賣鏟子”到“賣一切”

　　要持續(xù)賺錢，這就涉及到中國開發(fā)者服務商的下一步邏輯：從賣鏟子到賣一切。即在以剛需工具打入市場，在時間窗里占住一批開發(fā)者后，繼續(xù)拓展其他增值服務，在客戶整個生命周期中獲取價值。

　　極光的發(fā)展同樣經歷了這一過程：在工具之外，尋求在客戶整個生命周期中獲取價值。

　　羅偉東說，在2015年之前，極光都在“瘋狂地擴張開發(fā)者市場占有率，讓盡可能多的開發(fā)者使用極光的產品”。在有足夠大的客戶規(guī)模和數據能力積累之后，公司重心逐漸轉移到提供更多開發(fā)者服務以及增值服務，通過交叉銷售，提升客戶的ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)。

　　2015年，極光推出精準營銷產品極光效果通，進而擴展至更多垂直行業(yè)解決方案。其中邏輯是：通過推送工具積累了大量匿名設備數據，脫敏之后進行建模和數據挖掘，為客戶提供行業(yè)洞察。

　　這相當于開辟了新的、供開發(fā)者之外的業(yè)務人員使用的to B業(yè)務，所服務對象從技術負責人、產品經理，擴展到客戶的市場部門、業(yè)務部門、風控部門等。“比如客戶市場部門有精準營銷等需求，或者風控部門需要提升防欺詐能力。”

　　極光的選擇不是個例，以SDK開發(fā)者服務作為護城河，擴展至垂直行業(yè)，這是中國to D行業(yè)玩家均在嘗試的路徑。

　　綜合來看，中國開發(fā)者服務玩家的增值拓展方向主要有以下兩種邏輯：一是圍繞原有客戶群，在開發(fā)者服務基礎上，解決客戶的具體業(yè)務問題，營銷、銷售和運營是熱門方向。例如極光用以幫助客戶獲客的廣告產品效果通和運營洞察產品iAPP，從流量統(tǒng)計工具切入的友盟，也在之后推出趨勢分析、移動廣告等產品。

　　二是依據積累的技術，拓展新客戶群，例如商業(yè)地理產品iZone提供客流分析和客群行為偏好，以及金融反欺詐產品。

　　以2019年第二季度財報來看，開發(fā)者服務收入較2018年同期增長39%至2020萬元人民幣，占比6.94%;精準營銷產品收入為2.418億元人民幣，占比83.04%;其它垂直行業(yè)數據解決方案收入為2920萬元人民幣，占比10.02%。

　　此外，極光的運營成本占總收入比去年同期下降10個點。“可以看到規(guī)模盈利的臨界點在逐漸接近。”長遠來看，羅偉東對開發(fā)者需求的長期增長很有信心。

　　支撐這種信心的市場反饋在于，一方面，中國開發(fā)者整體的付費意愿和付費能力正逐漸提升。

　　而另一方面，更重要的是，技術革命與產業(yè)升級正帶來新的機會窗——基于云和AIoT的新生態(tài)正在萌芽，速度更快、場景更多元的終端，新的應用與交互方式或將重塑舊有的開發(fā)者格局，進一步重塑行業(yè)生態(tài)。

　　3.造出新鏟子

　　在新的技術浪潮中，開發(fā)者服務的先發(fā)優(yōu)勢邏輯再次凸顯，以下的幾個領域，都在敞開新的時間窗。

　　第一是已有移動開發(fā)生態(tài)的碎片化和多元化。

　　隨著各大巨頭“占山為王”，紛紛在iOS和Android操作系統(tǒng)上架設自己的生態(tài)，小程序、快應用的出現使開發(fā)者面臨新的選擇，跨平臺成為剛性需求。

　　移動開發(fā)者需要面臨的環(huán)境，已從最早的iOS、Android、H5三個平臺，變成了如今BAT、頭條、手機廠商等幾大陣營。

　　2018年，華為、小米、vivo、OPPO等12大Android手機廠商正式組成快應用聯(lián)盟，發(fā)力打造即時應用生態(tài)。

　　消極來看，多平臺和版本的開發(fā)必然令開發(fā)者痛苦，但同樣也是彎道超車的時機——如果能通過技術工具滿足跨平臺需求，則可抓住流量新紅利。

　　一起作業(yè)iOS技術負責人楊江昆告訴「甲子光年」，跨平臺開發(fā)可以說是目前的一個痛點，但也慢慢有一些技術出來，比如Google的Flutter。如果第三方服務可以實現穩(wěn)定的跨平臺開發(fā)，將會大大提升開發(fā)效率。

　　第二是AIoT帶來的新終端和跨終端機會。

　　AIoT拓展了包括智能音箱、汽車、眼鏡在內的智能設備，據Gartner 2018年的預測，2019年將有142億件聯(lián)網設備投入使用，到2021年將達250億件，每一種新品類都可能帶來新的機會，塑造新的開發(fā)者生態(tài)。

　　面對各種新的終端，碎片化和跨平臺依然既是痛點也是機會——由于產業(yè)鏈中的終端、網絡、芯片、操作系統(tǒng)、平臺等各不相同，各類應用場景的業(yè)務需求和數據種類也存異，開發(fā)者將面臨更為多樣、復雜的場景。

　　在AIoT領域，極光于2019年推出了極光IoT，應用場景包智能手表和手環(huán)等設備，以及智能門鎖、智能音箱等。以共享單車為例，如果單車鎖集成了極光IoT的SDK，可實現遠程解鎖，減少業(yè)務服務器壓力。

　　快速入場的商業(yè)邏輯與移動互聯(lián)網時期類似——通過提供基礎工具，提前聚攏一批開發(fā)者。“如果可以解決IoT開發(fā)者‘可靠通訊能力’的痛點，就有機會再造一個IoT時代的‘極光推送’。”

　　第三是云計算帶來了一系列原生于云的開發(fā)服務。

　　在IaaS層，巨頭早已為淘金者搭建了新的“西部”時代。

　　近年來，云廠商巨頭愈發(fā)在爭搶開發(fā)者上表現激進：2018年，微軟以高達75億美元的價格收購了全球最大的代碼托管網站GitHub，IBM以高達340億美元收購紅帽軟件，一個共同的原因是看中開發(fā)者的影響力。

　　隨著大量應用遷移到云端，日益壯大的云端開發(fā)者同樣需要服務他們的“新鏟子”。

　　一個熱門的細分市場是多云管理工具。幾大云廠商系統(tǒng)環(huán)境各異，以及不少企業(yè)存在本地私有系統(tǒng)，復雜的環(huán)境也許會令開發(fā)者生畏。不過這也是創(chuàng)業(yè)公司的新機會，美國已誕生了多家公司，如在多云上做大數據性能監(jiān)控的Unravel Data，云計算自動化平臺Hashi Corp。

　　目前極光已與騰訊云實現了賬號體系打通，開發(fā)者可在移動端和云端聯(lián)動開發(fā)。云計算強大的數據存儲、管理和共享功能，為實現多種移動開發(fā)的深度整合提供了可能。

　　4.非爆發(fā)的增長市場

　　在美國市場，相對于2008年金融危機后爆發(fā)的SaaS to B市場，to D的興起差不多滯后6-7年，到近年才出現IPO潮。例如云存儲基礎設施公司Nutanix、云通信公司Twilio均在2016年啟動IPO并上市，數據庫服務提供商MongoDB于2018年上市。

　　而對中國來說，似乎to B爆發(fā)的第一步都還沒邁出去。

　　在開發(fā)者市場摸爬多年的羅偉東卻有不同的看法，他認為，在中國to D產業(yè)的成熟也許會比傳統(tǒng)to B產業(yè)的成熟更早到來。

　　“如果說美國的to B是24歲，to D是18歲，那么也許在中國，to B是14歲，to D是16歲。”羅偉東說。

　　盡管中國to B基因比美國市場薄弱，但開發(fā)者構建產品的能力和水準并不落后于美國。此外，得益于消費互聯(lián)網的爆發(fā)，中國開發(fā)者在移動支付、短視頻等領域甚至更為領先。因此，中國的開發(fā)者服務也許比企業(yè)服務發(fā)展更快一些。

　　羅偉東認為，行業(yè)的整體拐點很難預測，不過，行業(yè)確實在加速成熟，客戶愈發(fā)意識到自己研發(fā)和第三方專業(yè)產品的成本差別——僅僅是極光推送這一個產品，就有50個工程師，經過8年時間的迭代。自行開發(fā)與第三方產品相比在效率上有很大差距，這也促進了新一代開發(fā)者付費意識和付費能力的提升。

　　從全球市場來看，移動App開發(fā)者對SDK的接受度也在上升，開發(fā)者服務市場日趨成熟。

　　據SafeDK發(fā)布的報告，2018年單個Android應用程序的平均SDK數量為18.2，與2017年(18)幾乎持平，可以看出SDK生態(tài)更趨成熟。在2016年SafeDK發(fā)布的第一版報告中，這一數字為15。

(近幾年Android應用程序中SDK數量變化)

　　報告稱，盡管“超級App”(此處指用戶數超過10億的應用程序)在使用SDK時仍較為保守——它們的平均SDK數量為14.8。但較于以前，他們對SDK的接受度也在增加。2016年，用戶超過10億的應用程序平均每個只擁有10個SDK。

　　“開發(fā)者服務本身并不是爆發(fā)性市場，增速穩(wěn)健而長期，未來將是一個廣闊的市場。”羅偉東說。

　　正如to B產業(yè)需要漫長的時間和耐心，to D產業(yè)同樣也需要熬過門檻，才可迎來真正意義上的“拐點”。

　　這個世界還需要更多、更好的新鏟子，未來屬于無畏的淘金者，也屬于抓住技術革新脈搏，把鏟子賣出花，乃至“賣一切”的送水人。

      注：文章經授權轉載自公眾號“甲子光年”（jazzyear），作者王學琛，編輯火柴Q，轉載請注明出處。

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